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  汇丰人寿CEO老建荣:把成熟的银保模式带入上海   本报记者 黄蕾
  上海银保市场的结构整顿正一步步向纵深推进。本报记者昨日从上海保监局获悉,今年1至6月,上海寿险公司保费中银保占比44.71%,尽管依然是最大“功臣”,但相比去年同期仍降温两个百分点。另外,被视为结构调整第二把衡量尺的期缴业务也有明显上位迹象,以太保人寿、新华人寿等为首的大机构正引领银保市场转型。
  寿险新军银保激进
  上海保监局最新出炉的数据显示,今年上半年,上海寿险公司原保险保费收入270.39亿元,同比增幅达1.15%。其中个人代理业务92.76亿元,同比增长8.17%,占比上升至34.31%;银邮代理业务120.88亿元,同比减少3.50%,保费占比44.71%,去年同期及今年一季度的数据分别为46.7%、49.02%。银保规模高烧虽已出现慢退迹象,但成效似乎并不显著。
  “上海上半年银保占比下的慢,一方面确实是因为新公司银保业务迅速扩张导致。”上海保监局相关人士对记者说,新公司之所以采取这样的策略,可能是考虑到短期内个人代理渠道发展起来比较困难,在竞争激烈的市场环境下,才会选择押注银保市场。
  期缴转型有“水分”?
  除放慢银保脚步之外,产品期限也是今年结构转型的另一大主基调。而从上海上半年的数据来看,年初提出的“趸缴带动期缴”策略已初显成效。
  记者从上海保监局获悉,今年1至6月,更具含金量的新单期缴保费收入同比增长38.6%,而新单趸缴业务同比减少4.78%。新单保费收入中趸缴、期缴的比例为77:23,相比去年同期的82:18已有一定改善。新单期缴的上位,主要归因于银保渠道期缴比例的提升。
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走过2月,寿险转型阵痛仍在持续。

保监会于今年初的一纸通告,为高现金价值产品的销售戴上紧箍咒,险企纷纷转型主推传统型寿险。近日,五大上市险企发布的中报显示,上半年传统型业务急速增长,然而这难掩增长背后的隐忧。

保监会公布的最新数据显示,2012年2月,全国人寿保险公司保费收入2429.5亿元,比2011年同期增长3.54%,这一增速较1月的12.72%出现大幅回落,“开门红”未结束,保费增长疲态已现。

另一方面,为抢占保费快速下滑的银保渠道,趸交占比过高的问题突出。同业交流数据显示,2月当月,上海银保渠道趸缴保费达38.77亿元,在银保新单保费中占比达到92%。

市场急速扩张近5倍

上海样本

随着寿险费率市场化开闸,各类理财型保险蜂拥而出,而今年初监管层要求规范容易引发退保、集中兑付的高现金价值保险产品销售,保险公司在主推分红险的同时,加大对传统型业务的销售,让逐渐萎缩的这一市场出现爆发式增长。

寄望于通过改变银保缴费模式实现银保转型的保险公司,其努力正遭受现实冲击。这一压力在上海已经显现。

国寿、人保、平安、太保、新华五大上市险企近日发布的业绩中报显示,传统型寿险业务急速发展成为一大亮点。北京商报记者统计发现,除中国人寿并未披露具体险种保费外,其余四家公司传统型寿险收入达到954.29亿元,去年同期该项保费收入仅为170.77亿元,同比骤增近5倍。

记者获得的上海寿险行业交流数据显示,2月的银保业务继续下滑。当月仅有8家公司银保期缴新单保费超过1000万元。38家寿险上海分公司当月期缴新单保费总计仅3.37亿元。

具体来看,新华保险旗下的传统型寿险保费增幅最为剧烈,保费由去年同期的5.27亿元同比增长39.49倍至213.36亿元,转型之快令人咋舌;而增幅同样上两位数的还有人保集团旗下的人保寿险,同比增幅为15.53倍至468.25亿元;平安人寿的这一业务收入为130.6亿元,同比增长145.9%;太保寿险为142.08亿元,同比增长69%。尽管国寿中报没有公布同类数据,不过国寿董事长杨明生日前也表示,公司的传统型寿险业务也在持续增长。

而在2月,上海银保渠道趸缴保费达38.77亿元,较1月环比增长30.19%。趸缴保费在银保新单保费中占比达到92%。今年1月,这一比例也高达91.8%。趸交占比过高的问题突出。

“传统型保费爆发式的增长与去年监管层推进的寿险费率市场化改革不无关系。”一位保险专家解释称,目前传统保险自主定价放开,各险企都纷纷推新产品来抢占市场。据了解,保险公司为了追求业务规模,曾经通过理财型产品发行来跑马圈地,纷纷打出期限短、收益高的幌子来与其他金融理财产品比拼,明显增加了退保风险和企业的现金流压力。

这与全国范围内银保保费下滑密不可分。今年1月,7家主要寿险公司业绩快报显示,中国人寿、中国平安(601318,股吧)、中国太保(601601,股吧)等银保总保费均同比下滑。

上市险企的转型成为目前市场发展的缩影。保监会内部人士透露,从去年8月费改启动到今年6月,传统型寿险收入大幅提升,去年8月-12月新单保费同比增长520%,为2000年以来最高增速;今年上半年收入2862.9亿元,同比增长498.7%,继续延续爆发式增长。与此相比,分红险均不同程度出现下滑。

对保险公司来说,期缴比趸缴利润相对较高,内涵价值也更高,公司更希望在银保期缴上获得突破。在多家保险公司2012年开门红方案中,标准保费都是规模保费之外的另一项重要评价指标。

银行渠道成引擎

目前保险公司银保产品中均加入期缴设计,在上海地区银行网点里销售的银保产品大多为分红型两全保险,其缴费方式往往既可趸缴也可期缴。

上市险企中报并没有说明哪个渠道是传统型寿险保费爆发式增长的“功臣”。而北京商报记者从业内独家获悉,各家公司的个险渠道仍以分红险为主打产品,而银保渠道却大翻牌。

但现实推行并不容易。由于银行渠道中低端客户的储蓄需求往往大于保险需求,趸缴保险往往更容易成功销售。

保险同业经营数据显示,银行销售传统型寿险产品占比极高。例如,中国人寿上半年在个险渠道销售传统型寿险新单仅24亿元,而在银行销售高达452亿元。在上市险企中,传统型寿险保费增长最快的人保寿险,也主要依托银行的自然资源实现了暂时的转型,其银保渠道传统型寿险保费达到344亿元,与个险渠道的47亿元新单保费相比,达到7.3倍。

为了在银保转型过程中抢占银行渠道,手续费率已悄然上升。多位保险公司银保负责人告诉记者,由于竞争加剧,如今部分趸缴产品手续费率已经达到甚至超过4%,部分期缴产品手续费率达到11%。

此外,太平洋寿险两渠道传统型寿险新单保费收入为1:5,新华保险则为1:7.7。在保险巨头中,仅有平安人寿传统型寿险在两大渠道实现平衡发展,个险渠道与银保渠道收入均为53亿元。

“现在保险公司仍在跑马圈地阶段,也许再过3至5年,银保渠道销售模式会发生大的变化。”一家保险公司上海地区负责人表示。

“险企如此积极在银保渠道进行产品转型,与银保新规出台不无关系。”平安人寿一位银保负责人指出,今年4月银保新规下发,对在银行等渠道销售保险产品做出诸多限制,如销售对象年龄限制、销售理财型产品流程更严格等,而传统型保险相对更不容易出现销售问题。

增长承压

因此,在转向销售传统型寿险时,分红险等理财型产品在银保渠道销量大幅下滑,曾经的一险独大被扭转。新华在银保渠道销售的传统型寿险新单占渠道保费达到92%,人保寿险也接近90%,国寿、平安、太平洋的这一指标分别为87%、71%、64%。如此大规模销售传统型寿险产品,迎合了监管层为理财型保险设限的要求。

保险公司1月份的良好开门红态势未能持续到2月。2月,全国人寿保险公司保费收入2429.5亿元,比2011年同期增长3.54%。这一增速较1月的12.72%出现大幅回落。

银保新规规定,对保障类险种保费收入提出20%的比例监管线,也就是说理财型保险销售将设80%的上限。

保监会统计数据显示,排名前6的寿险公司,除平安寿险、新华人寿、太保寿险外,其他三家公司均为同比负增长,中国人寿保费同比和环比下降幅度最明显。

中国人寿前两月保费收入794亿元,增长幅度由1月份的同比增长11.9%快速回落至目前的-6.15%。2月当月保费收入同比降幅达到25.6%,为2011年1月以来降幅之最。

趸缴难掩圈钱意图

2011年以来,中国人寿加快中长期期交业务发展,不断优化业务结构。但由于国寿银保渠道占比较大,2011年以来持续的银保困境对其产生了较大影响。截至2011年6月,银保保费在其保费收入中占比达到了48.3%。

看似保险业业务结构调整已见成效,银保销售也在积极推动传统型产品的销售,但是仍难掩追求规模快速增长的真实意图,这从险企设定的产品缴费方式即可见一斑。

同时,1月份业绩快报显示,中国人寿个险续期保费增长强劲,但个险新单和银保总保费均出现超过20%的同比下滑。

保险同业经营数据显示,上半年个险渠道传统型寿险均有较多的续保收入,这意味着这一渠道期缴产品占比较大,而与此形成鲜明对比的是,银保渠道销售传统型寿险产品时,趸缴产品占据绝对优势。

目前,中国人寿保费规模仍占寿险市场份额30.45%,保费基数较高也是其增长乏力的原因之一。广发证券(000776,股吧)分析报告认为,一方面是由于公司1月为实现开门红,业务量大增,给2月保费增长留下的空间很小;另一方面,国寿去年同期的表现较好,基数较大,增长率便难再有突破。

北京商报记者查阅各家公司数据发现,银保渠道的传统型寿险保费几乎没有续期保费收入,此前销售产品均为趸缴型产品,而今年各公司大推费改后新品并没有转换缴费方式,主打的依然是趸缴产品。如人保寿险在银保渠道销售的传统型寿险总体保费为345亿元,而新单保费就达344亿元;国寿这一类产品的总保费为453亿元,而新单约为452亿元;平安、太平洋、新华的新单占比情况如出一辙。

平安寿险、新华保险(601336,股吧)和太保寿险前两月累计保费收入分别实现12.18%、17.52%、0.66%的同比正增长。但三家公司2月当月保费均出现超过15%的环比下降。

“银保新规只对销售传统型寿险的比例以及保障期限做出规定,如提到保险期间不短于十年等,但并没有对缴费方式设限。”一位产品开发部负责人解释称,因此各家公司会根据自身业务发展需求来设定缴费方式,尤其上半年各公司都预期银保新规效应会逐渐显现,年初都在大力推趸缴型产品来扩大规模,以保障完成全年的目标。

国泰君安报告认为,寿险保费1月增速虽上升至两位数,但续期对保费恢复作用大,新单保费仍存在较大压力,行业恢复面临一定的不利因素和困难。

从上半年各大险企银保渠道销售的传统型寿险“拳头”产品来看,均为趸缴型产品,如人保鑫利年金保险、国寿鑫丰新两全保险、平安福终身寿险、太保保得盈两全保险、新华惠福宝两全保险,在这些产品中多款为费改后推出的新品,这些产品收入的保费在银保渠道传统型寿险中占比至少达到60%,有的甚至高达90%以上。

各险企分析市场形势时指出,上半年多数险企将冲规模成为目标,下半年有可能回归期缴型、保障更强的产品销售,而在谈到自身的策划时,多认为趸缴产品与期缴产品并行。

投资承压增大

“加大传统型寿险产品销售,无疑会在很大程度上避免销售误导、合同纠纷等,然而目前转型中,都跟风销售趸缴型全年保险、年金保险,未免让公司进入了另一个风险区。”国寿养老险公司运营部总经理助理张绍白指出,这很可能使这一领域的业务增长坐上过山车,很容易出现大起大落。

据了解,险企销售期缴型产品,将在未来几年内每年收入稳定的保费,一旦缴费方式一边倒,都为趸缴产品这一市场收入如何将成为一个未知数,很有可能滑入负增长,并不利于市场规模。

国寿在谈到下半年的营销策略时就表示,将在确保完成期缴预算目标的基础上,争取五年期及以上首年期缴业务增加,确保明年续期保费不负增长。此类担忧并非国寿自己,只不过各险企都在为眼前的业绩努力,很少顾及未来的发展。

“趸缴产品很容易上规模,而目前产品形态单一,明显对中小险企发展不利。”一位中小险企负责人指出,产品销售量大小,除了产品本身责任和收益相关外,还会受到险企品牌形象、实力等影响,此前主推理财型保险各小险企主要以预定收益率来吸引更多投保人,目前发力传统型寿险只能设定更多的保险责任,或长期返还生存金更多一些,这对公司的资金运作能力提出了较大考验。

事实上,目前趸缴型寿险产品,突然收入巨额的保费,这将使每一家险企的投资压力都会陡增。“突然收上很多钱,对于主导长期投资的保险公司而言,如何投资将成为难题。”一位险资投资人士表示,这不利于长线配置资金。

北京商报记者 陈婷婷/文 代小杰/制表

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